10 strategie di marketing B2B
Nella prima parte di questo piccolo "viaggio" nel marketing dell'eCommerce B2B abbiamo visto come focalizzarsi sul target cliente e sul prodotto: oggi indichiamo le funzionalità che possono fare la differenza e l'importanza di offrire visibilità al proprio shop B2B.
Nella prima parte di questo piccolo "viaggio" nel marketing dell'eCommerce B2B abbiamo visto come focalizzarsi sul target cliente e sul prodotto: oggi indichiamo le funzionalità che possono fare la differenza e l'importanza di offrire visibilità al proprio shop B2B.
La cura dell’interfaccia utente, la semplicità con cui si raggiungono le informazioni o si completano le azioni sulll’applicazione, la flessibilità con cui essa si adatta a d essere fruita indifferentemente via desktop o smartphone sono elementi che compongono un buon design e non sono opzionali. Sono essenziali.
Non siamo più negli anni ’90 e nemmeno nei 2000, il WEB è e sarà sempre più territorio dei Millennials: attualmente essi rappresentano il 25% della forza lavorativa ed il 73% di quella legata ai processi di acquisto sui B2B, preferendo l’acquisto online rispetto a quello tradizionale tramite agente.
Tradotto in parole semplici? Il vostro nuovo cliente medio ha tra i 25 e i 40 anni e vuole comprare online.
I suoi standard di qualità per gli acquisti online sono Amazon, Netflix e simili.
Una cattiva User Interface, semplicemente, non è concepita.
I grandi eCommerce ne sono consapevoli ormai da anni e lavorano in questa direzione integrando i migliori standard di UI design entro grafiche personalizzate, ma in ambito Business la tendenza è ancora troppo spesso quella di percepire l’ eCommerce B2B uno strumento di puro servizio, che deve essere innanzitutto efficace nelle funzionalità, sostanzialmente lontano dalle “frivolezze” del design.
Nulla di più sbagliato, perché se c’è qualcosa che davvero non cambia tra B2C e B2B è proprio questo: il modo in cui gli utenti comprano e le loro aspettative rispetto ad esso.
La UI non definisce la “grafica” né l’estetica di un’applicazione: stabilisce invece i pattern di accesso alle informazioni, le modalità d’interrogazione dei dati, gli standard per la navigazione del carrello o l’inoltro di un ordine.
E’ quindi vitale per creare un prodotto di qualità che il cliente-utente possa fruire con semplicità ed efficacia, senza ostacoli lungo il percorso di acquisto o contatto.
Una buona UI rende l’utente soddisfatto, e un utente soddisfatto è un cliente che compra e torna a comprare.
Di SEO abbiamo già parlato nella precedente “puntata”, ma la visibilità è data non solo dalla presenza sui motori di ricerca, bensì da un insieme di fattori tra loro coordinati: dalla visibilità digitale su SERP all’email marketing, dal presidio “social” alla visibilità offline con la partecipazione o -perché no?- l’organizzazione di eventi dedicati a far conoscere il tuo nuovo eCommerce.
Ben vengano allora fiere commerciali e convegni di settori, sponsorizzazioni e partnership per la promozione o recensione dei tuoi prodotti.
Soprattutto nella fase di lancio del vostro B2B avrete bisogno di tutte le voci possibili per attrarre nuovi utenti sulla vostra piattaforma.
Ogni cliente ha necessità particolari, soprattutto in merito alle modalità di ordine e di acquisto.
Imporre una sola e poco flessibile modalità di ordine e acquisto è senz’altro un autogol.
Probabilmente non potrai – o non potrai da subito- creare ordini personalizzati per tutti, ma senz’altro è buona cosa partire con una piattaforma che si mostri flessibile e ti consenta di offrire ai tuoi utenti diverse tipologie di ordine, al pezzo o anche all’ingrosso.
Ad esempio puoi mettere a disposizione del tuo cliente pagine prodotto che prevedano ordini di merce all’ingrosso, (es. “1 pacco da 200 mascherine”, in modo da non costringere l’ufficio acquisti del tuo cliente a effettuare 20 ordini di pacchi da 10 e di risolvere il tutto con un solo acquisto ed una sola transazione).
Moltissimi acquisti in ambito B2B sono forniture periodiche e costanti nel tempo come i classici ordini per dotazioni e ricambi aziendali, ad esempio.
Una funzione utile al cliente ma anche al B2B è allora quella degli invii automatici: offrire cioè invii periodici (mensili, trimestrali o semestrali) di articoli “ricorrenti” per quel dato cliente.
Il sistema è win-win: il cliente è soddisfatto perché automatizza un processo che se fatto manualmente può portare a naturali dimenticanze ed esaurimento delle scorte interne, e lo è anche il B2B perché si assicura una fatturazione regolare ed una fidelizzazione del cliente nel tempo.
Realizzare un buon eCommerce B2B (così come un B2C, peraltro) non è impossibile, ma senz’altro ha un costo.
Può sembrare assurdo ma l’errore di molte aziende è quello d’investire tutto all’inizio, forse mosse dall’entusiasmo della novità -integrando anche funzionalità non impellenti e soprattutto non testate- per poi lasciare il progetto intatto nei mesi successivi alla prima release.
Il nostro suggerimento è, piuttosto, di lavorare in maniera inversa: partire con il set fondamentale di base integrando le funzionalità ad hoc che ritenete essenziali al vostro tipo di business, poi testarlo nel tempo: lasciate che i clienti via accedano, navighino, effettuino i primi ordini e vi diano i loro feedback. Prendete nota dei punti di forza e di ciò che può essere migliorato o ottimizzato.
Dedicate una parte del budget a queste evolutive: da una parte saranno preziosissime perché testate sul campo e sull’uso effettivo che i clienti faranno delle vostre risorse e funzionalità, non su quanto vi siete immaginati a tavolino. In seconda istanza saranno fondamentali per mantenere il progetto attivo e “vivo”: i clienti, ritornando sull’applicativo, percepiranno le ottimizzazioni, le migliorie e cominceranno a raccoglierne i vantaggi.
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