Resta aggiornato con le ultime news SAEP!

funzinoni-ecommerce-b2b.png

Cosa deve offrire una piattaforma e-commerce B2B ad un’azienda che voglia acquisire nuovi buyer?

  • Vetrine prodotti, eventualmente protette da password
  • Listini prezzi completamente personalizzabili
  • Ordini minimi e massimi per una estesa flessibilità
  • Piena integrabilità con piattaforme o servizi di terze parti
  • Opzioni di pagamento flessibili

Il “suppleyer agnostic content”

Non ci sono più team di vendita e cataloghi “unici” per tutti: le offerte sono invece sempre costruite ad hoc sul singolo buyer, l’offerta poi è estremamente varia e multicanale.

Come si muovono i clienti B2B in questo contesto? Come effettuano le proprie ricerche?

Forrester scrive:

Sempre più buyer avviano la propria ricerca nei mercati online (33%), sui motori di ricerca (26%) ed in terza istanza sui mercati aziendali (17%).

Questa ricerca ha luogo in prima istanza e si genera dal gap d’informazioni nelle prime fasi del percorso di acquisto nel contesto e-commerce B2B.

Come spiega Brent Adamson:

L'apprendimento online indipendente rappresenta la singola categoria di spesa temporale per l'intero viaggio di acquisto.

Le persone hanno bisogno di soluzioni ai propri problemi, non hanno invece alcuna idea o interesse premeditato verso specifici fornitori o prodotti. Ciò significa che l’approccio marketing deve basarsi sull’offrire risposte a questi problemi e sull’utilità della tua specifica soluzione rispetto alle altre presenti sul mercato.

L'organismo di ricerca CEB, ora Gartner, ha intervistato 600 clienti B2B e - nella Harvard Business Review - ha riferito: "Abbiamo valutato l'impatto di decine di tattiche di vendita nel processo di acquisto e abbiamo visto un modello chiaro: considerando che l'approccio reattivo in genere diminuiva la facilità d'acquisto, un approccio proattivo e prescrittivo ha aumentato la facilità d'acquisto dell'86%. "

La differenza tra un’offerta di successo ed una destinata a fallire

La giusta offerta offre una soluzione chiara, sostenuta da una motivazione specifica; presentano un'offerta concisa e una visione stabile dei propri punti di forza e risolvono spiegando chiaramente aspetti complessi del processo di acquisto.

Iscrizione e registrazione online dell'account buyer

Ogni potenziale cliente eCommerce B2B ha ormai consolidate esperienze di acquisto su eCommmerce B2C: le sue aspettative sono quindi condizionate da queste esperienze e si rivolgono ad una user experience altrettanto accurata.

Gli acquirenti business si aspettano oggi che la filiera di ricerca e acquisto sia semplice ed accessibile quanto quella degli acquisti online tradizionali, eventualmente anche a livello d’integrazione con canali social e di parametri di personalizzazione.

Soprattutto durante la fase di ricerca gli acquirenti B2B si aspettano piena trasparenza di contenuti, specifiche e offerte, con accesso semplice ed immediato.

Una buona piattaforma eCommerce B2B mette quindi in grado di:

  • Continuare a visualizzare listini universali
  • Accedere però a livelli di prezzi personalizzati secondo i termini negoziati

Giocano allora un ruolo fondamentale i tempi di attivazione e relativa approvazione di account personali: se il processo di approvazione ed attivazione si allungano, il rischio di allontanamento e disinteresse è altissimo.

Il processo deve diventare automatico: registrazione > approvazione > accesso personalizzato.

// FINE PRIMA PARTE//

Alla prossima "puntata" per la continuazione dell'indagine su tutte le funzionalità necessarie ad un buon eCommerce B2B per creare fidelizzazione nel cliente e stimolare nuovi e ripetuti processi di acquisto.

  • Categories:
  • Sviluppo eCommerce

Articoli correlati

gestionale-ecommerce-b2b.png__800x450_q85_crop_subject_location-3000,2000_subsampling-2.jpg#
Una piattaforma e-Commerce B2B per la tua PMI
Un e-Commerce B2B? Vediamo cos'è!Tecnicamente, un e-Commerce B2B si configura nel momento in cui avviene una transazione commerciale a mezzo ...
sviluppo-ecommerce-milano.png#
Sviluppo E-Commerce
Lo sviluppo e-commerce è diventato oggi parte integrante di molte attività online, che si tratti di prodotti o servizi.Grazie all'esperienza ...
ecommerce-b2b-trend-2019.jpg#
eCommerce B2B: i principali trend 2019
Dopo che per anni i trend sono stati trainati dal solo comparto B2C, con l’offerta eCommerce B2B al fanalino di ...
sviluppo-ecommerce-b2b-headless.jpg#
eCommerce B2B: il futuro è “headless”
Cos’è un’applicazione “headless”Partiamo col chiarire il termine “headless”. In ambito IT si parla di software “headless” (es. “headless Java”) per ...
piattaforme-ecommerce-italiane-per-le-pmi.jpg#
L'eCommerce: il fenomeno della vendita online
Come software house attiva nello sviluppo di piattaforme eCommerce B2C e B2B rivolte soprattutto alle piccole e medie imprese italiane, ...
woocommerce.png#
WooCommerce - la piattaforma per vendere online
WooCommerce è una delle alternative disponibili attualmente disponibili sul mercato per avviare uno shop online.Se ti sei imbattuto in questo ...
B2B-BUYER-IDENTIKIT.png#
L'identikit dell’acquirente medio di un eCommerce B2B
Gli studi sull’identikit dell’acquirente medio dell’eCommerce B2C standard sono ormai ampi e diffusi, un po’ meno frequenti invece quelli sul ...