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Strategie marketing e eCommerce B2B: i punti chiave imprescindibili

Così come l’impresa che vende al Consumer, anche l’azienda B2B dovrà – tra le altre cose - essere capace di comunicarsi come un fornitore affidabile, dovrà fornire la migliore esperienza utente possibile, rendere trasparenti le informazioni sulla qualità dei propri prodotti e servizi.

A differenza dell’azienda B2C, tuttavia – dovrà farlo su un mercato più ridotto in termini di numeri assoluti, ma decisamente più performante in termini di fatturato e di volumi di vendita.
E dovrà farlo secondo requisiti di vendita e tempistiche più complesse, decisamente: il processo di acquisto non starà all’iniziativa del singolo, ma seguirà necessariamente procedure più lunghe e che vanno a coinvolgere più persone nel processo decisionale.

Nel marketing, si sa, tecniche e strategie sono in continua evoluzione perché in continua evoluzione è il mercato, ma esistono senz’altro dei punti saldi imprescindibili, di cui nessuna azienda può fare a meno nella stesura del proprio piano di azione.

1. Buyer personas e customer journey map.

Quando i tuoi clienti acquistano da te, come lo fanno? Mossi da quali esigenze?
Il trucco sta proprio qui: nel capire come i clienti arrivano al tuo prodotto per riuscire ad anticiparli.
Disegnare quindi la propria campagna di promozione sui dati reali degli ordini ricevuti e precedere i clienti nelle loro richieste.

Non aspettare che i clienti arrivino ad avere bisogno di un prodotto (potrebbero rivolgere il proprio sguardo ai concorrenti): sappi valutare in anticipo quando i tuoi clienti si troveranno di fronte ad una necessità ed offrigli per tempo la tua soluzione.

In questo contesto torna estremamente utile la realizzazione di una Custmore Journey Map: una sorta di storico degli acquisti del tuo cliente da cui evidenziare la periodicità degli acquisti e le necessità correlate ad ogni ordine.
Non solo ne deriverà probabilmente una fatturazione continuativa nel tempo, ma fidelizzerai il cliente conquistandolo con la tua capacità di anticipare le sue esigenze prima che queste diventino impellenti.

2. La SEO, questa sconosciuta.

L’ottimizzazione sui motori di ricerca e la promozione online fanno ormai parte da anni delle strategie di marketing imprescindibili a qualunque B2C: nel senso che la SEO non è più in questi casi un’opzione, ma un requisito necessario.
Ma nel B2B possiamo è diffusa questa stessa consapevolezza? Non ancora, ma ci arriveremo.

Alcuni dati si mostrano in questo senso più che chiari: il 62% dei clienti B2B indica nella ricerca sui motori, una delle prime risorse cui le aziende ricorrono prima di procedere ad un acquisto.

Queste ricerche, nella maggioranza dei casi (71%), avvengono non per brand – bensì per termini generici: è questo il momento in cui perdi un potenziale cliente, se il tuo eCommerce non viene emerge nella SERP.

3. La comunicazione prodotto: ricca, trasparente, bilanciata.

Il 59% dei clienti B2B fanno ampie e spesso lunghe ricerche online (circa 12) prima di acquistare, e sapete quale ne è la principale motivazione? Cercano informazioni. Cercano dati completi. Comparano prezzi.
Se un’azienda vuole vendere i propri prodotti o servizi non basta quindi renderli disponibili all’acquisto: deve spiegarli, illustrarli, in breve comunicarli al proprio pubblico di potenziali acquirenti.

Una buona piattaforma di eCommerce B2B mette a disposizione dell’azienda diversi strumenti per farlo: schede prodotto, richiamo a prodotti correlati o famiglie di prodotto, multimedia (immagini o meglio ancora video) associabili alla scheda prodotto, creare articoli correlati di approfondimento.
E da qui saltiamo di conseguenza al punto successivo.

4. La comunicazione prodotto: a 360 gradi.

Tanti contenuti, diversi e (sempre!) di qualità.
Per spiegare un prodotto devi parlarne, questo è ovvio.
Ma nel caleidoscopico mondo web l’utente può arrivare a quell’informazione cercandola su N canali ed N modi.

Prendiamo la semplice ricerca per parola chiave: digito una keyword e lancio la ricerca.
Ma come? Da Google posso infatti cercare per immagini, per news o video.
Ugualmente posso lanciare una ricerca da un’app social, e ancora una volta a catturare l’attenzione degli utenti saranno contenuti con etichette forti e chiare, immagini di alta qualità o forte impatto visivo, o ancora meglio contenuti video.

Cosa ne deduciamo? Che i contenuti relativi a ciò che vendiamo -prodotti o servizi che siano – devono essere diffusi in più formati e attraverso diversi canali.
Largo spazio allora ai blog aziendali e all’uso dei social, ai post di contenuto testuale ma anche ai video promozionali.

5. Contattarti deve essere semplice e immediato.

Fai in modo che comunicare con te sia semplice ed efficace. Rispondi sempre per tempo, affidati in questo alle numerose opportunità che le tecnologie web ti mettono a disposizione: form di contatto, chatbox, canali social fortemente presidiati.

Trova il canale di comunicazione più congeniale per te e per i tuoi clienti e monitoralo continuamente: il cliente deve poter comunicare facilmente e rapidamente con il tuo team vendite, chiedere informazioni, ricevere un servizio di assistenza puntuale e tempestivo.


Al prossimo articolo per scoprire la seconda parte delle 10 imprescindibili azioni di marketing per un buon posizionamento del tuo eCommerce B2B.

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