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Come possono organizzarsi le aziende operanti nel settore B2B per superare le criticità conseguenti alla pandemia?



In un recente articolo in cui ci siamo imbattuti nella ricerca di risorse utili per i nostri clienti che operano nel campo del B2B si analizzano i fattori di sfida e potenziale che il fenomeno pandemico sta apportando – e potenzialmente accrescerà col passare delle settimane- nel mondo dell’eCommerce Business to Business.

Ne proponiamo una libera traduzione dall’originale in inglese.


Partiamo con il constatare che la pandemia globale COVID-19 è una terribile tragedia umana che colpisce centinaia di migliaia di persone in tutto il mondo e che questo è innanzitutto il tempo di riconoscere che è necessario prendere delle misure per "appiattire la curva" ovunque ci sia un focolaio per garantire che i sistemi sanitari possano sostenere il carico e continuare ad aiutare coloro che sono colpiti, si spera, a riprendersi.

In attesa che queste misure - insieme ai protocolli di trattamento e forse ai vaccini - possano arginare l'impatto del virus, sfortunatamente sembra che questo possa non solo essere significativo, ma richiedere tempo – un tempo ancora incerto - per essere messo in pratica e sotto controllo.

Il ruolo delle aziende B2B nel contesto pandemico

In questo contesto le aziende ovviamente devono verosimilmente pianificare scenari diversi.

I dubbi e le domande più importanti vanno dalla salute dei dipendenti, alla risoluzione delle interruzioni della catena di approvvigionamento, alla fiducia dei consumatori sino alla continuità aziendale. L'impatto sull'economia e sul ciclo economico è ovviamente poco chiaro e incerto.
Riflettiamo in particolare su quali siano le implicazioni per l'eCommerce, e l’eCommerce B2B in particolare, a breve e lungo termine.

Lavoratori e lavoro

Il Coronavirus non avrà solo un impatto sul modo in cui ci comportiamo come consumatori, ma su ogni aspetto della nostra vita, incluso il lavoro.
Molti dipendenti lavoreranno da remoto o da casa, viaggiando di meno, potranno essere chiamati a lavorare in turni per impedire la formazione di grandi gruppi, e certamente si farà in modo di creare molte meno probabilità di incontro di persona, ad esempio con agenti e venditori.
Per stimolare la domanda e rimettere in moto i flussi produttivi e di distribuzione, l'eCommerce B2B giocherà un ruolo allora determinante.

Se è pur vero che colossi come Amazon rappresentano per molti settori una minaccia incombente, pensiamo anche a come produttori e distributori B2B altamente specializzati nell’eCommerce svolgeranno un ruolo fondamentale nella prossima fase di crescita: se questo era vero anche prima che l’emergenza sanitaria si abbattesse sul mondo e sui mercati, ora lo è ancora di più e più fortemente, perché possono rappresentare una vera alternativa.

Preparare il proprio eCommerce B2B in tempi di emergenza sanitaria: gli step più importanti

L’importanza di un catalogo prodotti ricco ed aggiornato

1.Assicurati che il tuo catalogo prodotti sia aggiornato e ricco di tutte le informazioni utili Assicurati che le informazioni e i contenuti dei tuoi prodotti siano pertinenti ed accurati. Contenuti ricchi e collegamenti pertinenti aiutano i clienti business ad orientarsi nella compilazione degli ordini.
Verifica che i tuoi prodotti siano facilmente rintracciabili sul tuo B23B store, sia attraverso la ricerca, sia attraverso l’incrocio di categorie e articoli suggeriti.
Assicurati che i prodotti siano attribuiti e distribuiti correttamente sulle diverse categorie, in modo che appaiano nelle ricerche pertinenti.

2. Assicurati che gli articoli esauriti siano chiaramente contrassegnati e non possano essere ordinati: sembrerebbe ovvio, certo, ma nella pratica non tutti i sistemi sono così integrati ed aggiornati in maniera automatizzata come dovrebbero essere.
Ad esempio avere questi prodotti esauriti ancora presenti nelle liste di ricerca e categoria ma taggati come con "esauriti" – soprattutto se prevedi che il back-order o il rifornimento diventino di lì a breve disponibili – rappresenta una soluzione migliore per i tuoi clienti che non la loro rimozione da catalogo: farai risparmiare tempo ai tuoi clienti ed al contempo confermerai loro che la tal linea è ancora in produzione e presto verrà resa nuovamente disponibile alla distribuzione.

Gestione del mercato, della distribuzione e del ruolo nella propria comunità

1.Garantisci che i prezzi di mercato siano rispettati e le date di consegna siano accurate.

2.Rassicura i clienti su come verranno consegnati o realizzati i prodotti.
Le aziende diverranno sempre più sensibili alle modalità di accesso alle proprie strutture, e questo è particolarmente vero per fabbriche, strutture sanitarie o ambienti di produzione ed uffici con un elevato numero di dipendenti sul posto.
Quali precauzioni prendi per proteggere i tuoi prodotti, imballaggi e personale?
Quali opzioni di consegna e flessibilità puoi offrire?

3. Considera il modo in cui la tua azienda può aiutare la propria comunità. Esistono modi in cui puoi contribuire a far fronte a forniture, tecnologia, competenza, donazioni o persino supporto logistico?

Il commercio elettronico B2B è oggi più importante che mai: raggiungere i clienti e catturare la domanda in questo momento richiederà ai B2B marketer di ottimizzare i propri canali di eCommerce e duplicare i propri sforzi in termini di marketing digitale.

Alcuni B2B sono già pronti ad adattarsi e trarre vantaggio dagli investimenti avviati da tempo ma molti potrebbero essere colti di sorpresa, avendo ritardato gli investimenti in passato o non avendo optato per un’alternativa eCommerce a causa di conflitti interni: è quindi ora di agire adesso.

L’importanza di superare i falsi miti sui propri clienti

Se perseveri nell’idea – probabilmente già retrograda due mesi fa- che i tuoi clienti si muovano più facilmente nella dimensione non digitale o comunque si connettano più facilmente dalla propria scrivania in ufficio ti stai sbagliando, e non di poco.
I tuoi clienti stanno trascorrono già più tempo sui propri smartphone che sui propri laptop, e se probabilmente ciò era già vero due mesi fa lo è oggi ancora di più. Il tutto viene ora complicato dal fatto che la promozione del tuo B2B ora deve competere contro un flusso enorme e davvero massivo d’informazioni contemporanee: per ottenere l’attenzione del tuo potenziale buyer ad oggi devi riuscire a superare la barriera di messaggi e informazioni che sta già ricevendo dal suo capo, da Facebook, da un avviso di alert, persino da un gioco interattivo.

Già oggi i tuoi clienti potrebbero rivelarsi più propensi a comunicare con te via messaggio che non chiamandoti al telefono come magari avrebbero potuto fare anche solo lo scorso Gennaio. Perché? Perché hanno già la mattinata sovraccarica di call e sono solo le 9.30 di quello che è diventato un normale martedì in tempi di pandemia globale. Via libera allora ad email e messaggistica istantanea.
È tempo di rendersi conto che molte aziende B2B continuano a soffrire di una falsa mitologia in merito all’idea di come i propri clienti preferiscano lavorare con loro – siete davvero sicuri che in tempi di distanziamento sociale sia ancora il “faccia a faccia”?

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Amazon, aggregatori e grandi distributori sono già pronti (da tempo) a colmare una lacuna

Amazon e altri grandi distributori sono già dappertutto.
Possono sfruttare il potere d'acquisto e un motore di marketing da tempo rodato per rispondere rapidamente.
Hanno già un'attività B2B significativa e la loro capacità di mercato consente loro di rispondere anche in modi che per altri competitor rappresentano una sfida non sempre accessibile a causa di vincoli di capitale e costi di inventario.

Questi cambiamenti nel comportamento dei clienti saranno difficili da affrontare in seguito, e riconquistare la quota di portafoglio che perdi, anche se non perdi l'account, sarà costoso: non lasciare che accada se puoi evitarlo.

Il ruolo-chiave della sperimentazione: le esperienze digitali innovative

Con le restrizioni d’incontro e spostamento che potrebbero durare per un po’, le tecnologie digitali che erano in gran parte rimaste “buoni propositi” sono improvvisamente diventate necessarie ma soprattutto più facilmente praticabili di quanto temessimo.

Esistono molte tecnologie digitali emergenti che possono avere un impatto ancora maggiore sul B2B rispetto al mercato consumer: pensiamo alla realtà aumentata (AR), ricerca visiva in uno scenario di riparazione e assistenza tecnica manuale.
Molti di questi esperimenti digitali potrebbero non avere successo, ma alcuni potrebbero portare a significativi guadagni di efficienza o opportunità di crescita.

Infine, è importante rendersi conto che persino in questo contesto di fatto e potenzialmente drammatico, c’è la possibilità di uscirne vincitori.
Di colmare il divario e costruire una crescita a lungo termine.
E sapete chi potrà farlo? Chi riuscirà ad adattarsi rapidamente e a sfruttare i canali digitali al centro della propria filiera di attività .

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